I 6 (+1) segreti fondamentali della persuasione

Come comunicare efficacemente nella vita e al lavoro
Di Anna Fata

 

persuadere persuasione

 

La persuasione è strettamente connessa alla capacità di influenzare, tema di grande attualità oggi, sia nei social network, sia nella vita quotidiana e al lavoro. La persuasione è il tentativo di influenzare le convinzioni, gli atteggiamenti, le intenzioni, le motivazioni o i comportamenti altrui. Tutti influenziamo il nostro prossimo e tutti ne veniamo influenzati, quello che cambia è il grado di consapevolezza e l’abilità con cui si padroneggia tale inclinazione.

La persuasione si può esercitare tramite diverse modalità e strumenti, comportamenti, parole scritte o orali. Ciascuno di noi ha una sua capacità intrinseca di persuadere il prossimo. La buona notizia è che, volendo, si può migliorare.

Robert Cialdini è il più grande studioso al mondo di persuasione e delle relative tecniche. Oggi i suoi principi vengono insegnati nelle business school più prestigiose di tutto il mondo. Nella vendita si rivelano particolarmente utili ed efficaci.

 

I 6 principi fondamentali della persuasione sono:

 

  1. La reciprocità: si basa sull’idea di trattare qualcuno allo stesso modo in cui egli ci ha trattati per primi. E’ una sorta di obbligo interiore che sorge in ciascuno di noi. Ad esempio, se si riceve uno sconto da un’azienda, si sarà più propensi a continuare a comprare da lei anche quando l’offerta viene meno. Se riceve una mentina a fine pasto al ristorante si è riscontrato un aumento del 3% delle mance, se le mentine sono due, le mance si innalzano del 14%. Se, invece, la seconda mentina viene portata dal cameriere che dopo essersi allontanato dopo avere consegnato la prima torna indietro con la scusa che quello è un regalo speciale solo per quel cliente, le mance salgono al 23%. La chiave della reciprocità, quindi, sta nel fatto che deve essere personalizzata e inattesa. In questo senso anche numerose ricerche successive nel campo della Psicologia Positiva confermano che i doni inattesi, anche di valore economico irrisorio, possono migliorare molto i rapporti tra le persone e l’immagine che abbiamo di loro, oltre che arrecarci un benessere psicofisico profondo.
  2. La scarsità: se un bene è in quantità illimitata può risultare molto attraente al limite dell’imperdibile. Questo si basa sul desiderio recondito delle persone di volere di più proprio ciò che possono avere meno. Ad esempio, quando British Airways annunciò che non avrebbe più effettuato per due volte al giorno il volo con il Concorde Londra-New York perché era antieconomico, le vendite dei biglietti salirono alle stelle. Nulla era cambiato del Concorde in sé né dei servizi connessi, semplicemente era diventata una risorsa scarsa. Come risultato le persone ne vollero di più. Quando si vuole vendere un prodotto o servizio non è sufficiente elencare i benefici che ne possono derivare, ma si deve sottolineare che cosa lo rende unico nella sua proposta di acquisto e cosa si perde se non lo si compra.
  3. L’autorità: le persone tendono a seguire coloro che appaiono loro credibili, autorevoli, esperti. Se ad esempio un dentista ci illustra i pericoli che derivano dal non lavarsi regolarmente i denti, il dentifricio che egli ci propone come soluzione può apparire molto allettante. I fisioterapisti possono persuadere maggiormente i loro pazienti a compiere gli esercizi se appendono al muro i loro attestati. I passanti sono più inclini a scambiare i soldi per le macchinette del parcheggio se viene chiesto loro da persone vestite in modo accurato che non in abiti casual. La scienza con questi esperimenti ci suggerisce che è importante segnalare agli altri cosa ci rende credibili, autorevoli. A volte anche il semplice essere introdotti da qualcuno di autorevole ci rende autorevoli a nostra volta, anche se non abbiamo un legame diretto con tale persona. Ad esempio, si è visto che ci può essere un aumento fino al 20% degli appuntamenti presi e del 15% dei contratti firmati se prima di poter parlare con degli agenti immobiliari si passa attraverso una segretaria che elenca le credenziali e le esperienze di tali professionisti.
  4. La riprova sociale: soprattutto quando si è in condizioni di incertezza, si tende a osservare cosa fanno gli altri per agire a propria volta. Ad esempio, se vediamo un ristorante pieno di persone sarà più probabile che ci entreremo anche noi, o se sentiamo in televisione che un determinato cibo per gatti è il preferito da 8 gatti su 10 propenderemo anche noi per tale scelta. Oppure si è visto che per persuadere gli ospiti degli hotel a riutilizzare i loro asciugamani per più giorni, al fine di evitare di aumentare i costi e l’inquinamento delle risorse naturali, è sufficiente apporre nel bagno un cartello con i benefici per la tutela ambientale che derivano da questo gesto. Il cartello ha suscitato un 35% di compliance tra gli ospiti. Esiste però un modo più efficace per indurre tale comportamento. Se nel cartello si sottolinea che il 75% degli ospiti riutilizza gli asciugamani il riutilizzo sale del 26%.
  5. L’impegno e la coerenza: le persone tendono ad essere coerenti con ciò che hanno detto o fatto in precedenza. Se una persona si è impegnata in qualcosa, ancor più se pubblicamente, è più incline a proseguire. La coerenza si attiva quando si chiede un piccolo impegno iniziale e successivamente si torna per domandarne uno più ingente. Ad esempio, se un ricercatore che si occupa di ricerca sul cancro bussa alla nostra porta noi ci aspettiamo che ci chieda denaro per finanziare le ricerche, invece magari ci domanda solo una firma per una petizione. Se poi dopo una settimana si ripresenta ringraziandoci per la firma e chiedendoci un contributo per la ricerca, la maggior parte di noi acconsente. In una ricerca si è visto che gli appuntamenti mancati o dimenticati in un centro per la salute si sono ridotti del 18% se a scrivere gli appuntamenti sul bigliettino erano gli stessi pazienti e non una segretaria.
  6. La simpatia: le persone sono più inclini a dire di sì alle persone che considerano simili a se stesse. Affinché le persone provino simpatia reciproca la scienza della persuasione indica tre fattori: la similitudine, l’avere ricevuto dei complimenti, la coppe razione al fine di raggiungere obiettivi comuni. Ad esempio, si è visto che se ad un gruppo di lavoro viene detto: “Il tempo è denaro. Vai diritto al tuo business” il 55% riesce ad arrivare ad un accordo. Se, invece, al gruppo viene detto: “Prima di iniziare la negoziazione, scambiatevi qualche informazione personale, identificate qualche similarità che condividete, prima di iniziare la negoziazione”, il 90% riesce a chiudere l’accordo. Per fare leva sul principio della simpatia, quindi, è fondamentale individuare la similitudini che si condividono e complimentarsi in modo autentico prima di iniziare una trattativa.

In una recente intervista di Luca Mazzucchelli Robert Cialdini ha affermato che esiste anche una settima regola della comunicazione persuasiva, che ha chiamato “l’unità“, ossia l’idea che condividendo un’identità assieme a qualcun altro si sia più portati ad accettare le sue richieste.

Questi principi, pur nella loro semplicità, si sono rivelati negli anni molto efficaci, ma in alcuni casi se ne potrebbe abusare. E’ importante utilizzarli con trasparenza, onestà, etica, perché se si cerca di indurre le persone a fare, dire, acquistare o comportarsi in modo non sano, sbagliato, diventa manipolazione.

Non tutte le persone si possono persuadere, né sempre, né ovunque. Oltre un certo limite la persuasione da scienza diventa una vera e propria arte.

 

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